سوگیری لنگر چیست و چطور بر آن غلبه کنیم تا تصمیمات بهتری بگیریم؟

حتی کسانی که در زندگی بهترین تصمیمات را گرفته‌اند هم ممکن است در دام سوگیری لنگر (Anchoring Bias) بیفتند. این سوگیری شناختی می‌تواند مذاکرات و تصمیمات مهم زندگی را تحت تأثیر بگذارد و به تصمیماتی پرهزینه تبدیل کند. بنابراین، باید این خطای شناختی را بهتر بشناسیم و راه‌های مقابله با آن را بدانیم تا در شرایط مختلف بتوانیم تصمیمات بهتری بگیریم.

منظور از سوگیری لنگر چیست؟

سوگیری لنگر به قضاوت یا تصمیم‌گیری بر اساس اولین اطلاعات دریافتی می‌گویند. داده‌های اولیه و قبلی که درباره یک موضوع داریم بر نظر دادن ما راجع به یک موضوع تأثیر می‌گذارد یا سبب می‌شود که تصمیمی جانبدارانه بگیریم.

به‌هرحال، تمام تفاسیر جدید ما از یک موقعیت به لنگر ذهنی که داریم مربوط می‌شوند. به عنوان مثال، هنگام مذاکره با کارفرما درباره حقوق خود، اولین پیشنهاد شما پیشنهاد متقابل او را تعیین می‌کند. اگر شما خواستار ۱۰ درصد افزایش حقوق باشید، احتمالا او در پاسخ ۷ درصد را پیشنهاد بدهد اما درصورتی‌که ۱۵ درصد افزایش حقوق بخواهید ممکن است پیشنهاد او ۱۰ درصد باشد.

لنگرهای ذهنی ما از ۲ منبع ناشی می‌شوند:

منابع خارجی: اطلاعاتی که قبلا دریافت کرده‌ایم مانند وضعیت آب‌وهوا یا قیمت محصولات یک فروشگاه.
منابع داخلی: مسائلی که بر باورهای شخصی یا تجربیات ما تأثیر گذاشته‌اند مثل اینکه کجا و در چه شرایطی بزرگ شده‌ایم.

چرا سوگیری لنگر اتفاق میفتد؟

سوگیری لنگر سبب می‌شود به داده‌های قبلی اعتماد کنیم، در پذیرش اطلاعات جدید بیشتر تردید داریم.

هرچند هنوز هیچ اتفاق نظری درباره دلیل سوگیری لنگر وجود ندارد اما به‌طورکلی ۲ مکانیسم می‌تواند به توضیح چرایی این پدیده کمک کند.

۱. لنگر ذهنی و اصلاح و تعدیل (Anchoring and adjustment)

برخی از اوقات سعی می‌کنیم تا با استفاده از معلومات عمومی خود به سؤالی پاسخ بدهیم درحالی‌که پاسخ آن را نمی‌دانیم. در این شرایط، سعی می‌کنیم حدس‌های درستی بزنیم و از آن به نتیجه‌ای قابل قبول برسیم. این حدس و گمان اولیه ما به یک لنگر ذهنی درونی تبدیل می‌شود و بر شرایط بعدی ما تأثیر می‌گذارد.

از آنجایی که این روش معمولا کافی نیست، منجر به شکل‌گیری یک حدس و گمان جانبدارانه می‌شود. به زبان ساده‌تر، ما همیشه به پاسخی می‌رسیم که به لنگر ذهنی درونی ما نزدیک‌تر است.

به‌طورمثال، از شما می‌پرسند که «چقدر طول می‌کشد تا مریخ به دور خورشید بچرخد؟» اما شما پاسخ درست را نمی‌دانید و اجازه هم ندارید که جواب را در اینترنت جستجو کنید. شما از قبل می‌دانید که مریخ بین زمین و مشتری قرار دارد و ۱۲ سال طول می‌کشد تا مشتری به دور خورشید بچرخد.

بر این اساس، حدس می‌زنید که پاسخ صحیح چیزی نزدیک به ۱۲ سال باشد. پس از کمی فکر کردن، پاسخ می‌دهید: ۶ سال اما جواب درست ۱.۸۸ سال است. در این حالت، لنگر ذهنی درونی شما یعنی ۱۲ سال بسیار بیش از واقع بوده و به شما اجازه نداده تا به‌اندازه‌ی کافی پاسخ خود را اصلاح کنید.

۲. لنگر ذهنی برای راستی‌آزمایی فرضیه‌ی تأییدکننده (Confirmatory hypothesis testing)

زمانی که با یک لنگر ذهنی بیرونی روبه‌رو می‌شویم، اولین واکنشمان این است که آن لنگر را به عنوان پاسخ احتمالی در نظر بگیریم. در این حین، اطلاعاتی از ذهنی خود را فعال می‌کنیم که با لنگر هماهنگ است.

به‌عنوان مثال، از دو گروه از افراد دو سؤال کمی متفاوت پرسیده شد. از گروه اول پرسیدند که مهاتما گاندی هنگام مرگ بیش از ۱۴۰ سال داشت یا کمتر از آن و از گروه دوم سوال شد که مهاتما گاندی قبل یا بعد از ۹ سالگی درگذشت؟ گروه اول که لنگر ذهنی بالاتر از حد تصور داشتند معتقد بودند که سن گاندی در زمان مرگ حدود ۶۷ سال بوده و گروه دوم که لنگر ذهنی کمتر از حد معمول داشتند جواب دادند که او در حدود ۶۰ سالگی درگذشته است.
نشانه‌های سوگیری لنگر

سوگیری لنگر رایج‌ترین سوگیری شناختی است که بر تصمیم‌گیری افراد تأثیر می‌گذارد. آگاهی از نشانه‌های این سوگیری و مقابله با تعصبات ناخودآگاه به شما کمک می‌کند تا تصمیمات منطقی‌تری بگیرید.

۱. بر اطلاعات خاصی تمرکز می‌کنید

بیشتر تصمیم‌های ما سیاه یا سفید نیستند. اگر احساس می‌کنید که درگیر اطلاعات خاصی شده‌اید یعنی به جزییات موقعیت توجه ندارید. برای تصمیم‌گیری بهتر سعی کنید تا به برخی اطلاعات بیش از اندازه اهمیت ندهید.

به عنوان مثال، اگر در حال تعیین بودجه برای خرید خانه هستید، فقط قیمت ملک را در نظر نگیرید. در این صورت، بسیاری از هزینه‌های مهم دیگر مانند مالیات بر دارایی، هزینه‌های آب و برق و هزینه تعمیرات را حساب نکرده‌اید. در نتیجه، بودجه را کمتر از میزان مورد نیاز تعیین می‌کنید.

۲. بسیار سریع تصمیم می‌گیرید

اگر بسیار سریع تصمیم می‌گیرید، ممکن است تحت تأثیر سوگیری لنگر باشید. همچنین، احتمالا اغلب سؤالات اشتباهی بپرسید چون به خود فرصت تفکر انتقادی را نداده‌اید. مثلا از شما می‌پرسند که ۱ تن پر سنگین‌تر است یا ۱ تن آجر؟ اگر درگیر سوگیری لنگر باشید، احتمالا بلافاصله جواب می‌دهید آجر چون پر ماده‌ی سبک‌تری است حتی اگر وزن هر دو ۱ تن باشد.

تصور کنید که به دنبال خرید آپارتمانی با آشپزخانه بزرگتر هستید و به شما ۲ آپارتمان با آشپزخانه‌های ۱۰ در ۱۱ مترمربع و ۹ در ۱۳ متر مربع پیشنهاد می‌شود. سوگیری لنگر می‌تواند شما را به این اشتباه بیاندازد که آشپزخانه‌ی اول بزرگتر است چراکه متراژ آن با عدد بزرگتر شروع می‌شود.

۳. اطلاعات متناقض را نادیده می‌گیرید

از آنجایی که سوگیری لنگر سبب می‌شود به داده‌های قبلی اعتماد کنیم، در پذیرش اطلاعات جدید بیشتر تردید داریم. در عوض، به دنبال اطلاعاتی هستیم که سوگیری ما را تأیید کنند.

فرض کنید که کارفرمایی هستید که با کارجو قرار مصاحبه گذاشته‌اید. او بدون اطلاع قبلی حدود ۱۵ دقیقه دیرتر به جلسه مصاحبه می‌رسد. او به‌شدت عذرخواهی می‌کند اما تأخیری که داشته اوقات شما را تلخ می‌کند. بعد از آن، متوجه می‌شوید که خودروی او تصادف کرده و دیگران به شما یادآوری می‌کنند که او انسان منظمی است و تأخیرش دلیل موجهی دارد. بااین‌حال، شما نمی‌توانید اولین برداشت بد خود از او را فراموش کنید و او را در مصاحبه رد می‌کنید.

غلبه بر سوگیری لنگر برای تصمیم‌گیری بهتر

زمانی که با یک لنگر ذهنی بیرونی روبه‌رو می‌شویم، اولین واکنشمان این است که آن لنگر را به عنوان پاسخ احتمالی درنظربگیریم.

آگاهی از یک مشکل اولین گام برای حل آن است. اگر نشانه‌های سوگیری لنگر را در خود دیده‌اید، اصلا نگران نباشید. این آگاهی اولین گام برای حل مشکل شماست. پس از آن باید ۴ گام دیگر بردارید.

۱. اطلاعات‌تان را بیشتر کنید

هرچه درباره موضوعی خاص اطلاعات بیشتری داشته باشید، کمتر تحت تأثیر اطلاعات ناقص یا گمراه‌کننده قرار خواهید گرفت. بنابراین، پیش از یک تصمیم‌گیری مهم به جزییات آن توجه کنید. به‌طور مثال، اگر قصد مذاکره با کارفرما برای افزایش حقوق را دارید، پیش از هر کاری درباره استانداردهای حقوق کارکنان در حرفه خود تحقیق کنید و هزینه‌های زندگی خود را هم محاسبه کنید.

۲. لنگر ذهنی را نابود کنید

لنگرهای ذهنی و تعصبات بی‌جا همیشه دست و پای شما را می‌بندند. با زیر سؤال بردن لنگرهای ذهنی آن‌ها را نابود کنید. به این فکر کنید که چگونه تصور شما می‌تواند برای توجیه یک تصمیم، اشتباه یا ناکافی باشد. این کار به شما کمک می‌کند تا همیشه بهترین تصمیمات را بگیرید.

۳. موضوع را جایی یادداشت کنید

ما سریع‌تر از آنچه می‌نویسیم فکر می‌کنیم. بنابراین، یادداشت خاطرات و وقایع روزانه به ما کمک می‌کند تا تفکر سریع‌تر و تصمیمات آگاهانه‌تری داشته باشیم. علاوه‌براین، نوشتن وقایع و اطلاعاتی که در طول روز به دست می‌آوریم، باعث می‌شود تا آن‌ها را یک مرتبه دیگر مرور کنیم. مرور اتفاقات روی کاغذ می‌تواند تشخیص اطلاعات نادرست و ناقص را ساده‌تر کند.

۴. به دنبال مشاوره باشید

اگر بخواهید به‌تنهایی تصمیم بگیرید، احتمال اینکه دچار کوته‌فکری شوید بسیار بالا می‌رود. بنابراین، سراغ افرادی بروید که درباره موضوع مورد نظر اطلاعات عینی بیشتری دارند و آن را بهتر درک می‌کنند. از آن‌ها راهنمایی و مشورت بخواهید تا بتوانید بر اساس اطلاعاتی عینی و واقعی تصمیم بگیرید نه بر مبنای تصورات و تعصبات اشتباه.
حقایقی جالب درباره سوگیری لنگر که احتمالا نمی‌دانید

یافته‌های روان‌شناسی حاکی از ۳ حقیقت جالب درباره سوگیری لنگر است:

این سوگیری تحت تأثیر احساسات است. افراد در زمان شادی یا بی‌تفاوتی کمتر از مواقع خشم یا ناراحتی به سمت لنگرهای ذهنی کشیده می‌شوند. بنابراین، تصمیمات مهم را در زمان خشم یا عصبانیت نگیرید بلکه صبر کنید تا آرام شوید.
شخصیت شما در این سوگیری نقش کلیدی دارد. برخی از تیپ‌های شخصیتی مانند افراد وظیفه‌شناس در مقایسه با دیگران بیشتر مستعد سوگیری لنگر هستند. درک بهتر ویژگی‌های مثبت شخصیتی به شما کمک می‌کند تا با سوگیری لنگر مقابله کنید و تصمیمات دقیق‌تری داشته باشید.
زمان همیشه با شما یار نیست. اگر نسبت به وجود سوگیری لنگر در خود آگاه نباشید، صرف زمان بیشتر برای تصمیم‌گیری احتمالا به شما کمکی نمی‌کند. در عوض، ذهن شما مدت بیشتری را صرف یافتن اطلاعات تأییدکننده سوگیری شما می‌کند. در نتیجه، تصمیمات درستی نمی‌گیرید.

کلام آخر

حتی اگر نمی‌توانید تمایل ذهن خود برای سوگیری لنگر را کنترل کنید هم می‌توانید تأثیرات آن را به حداقل برسانید. شناسایی مدت زمانی که ذهن شما درگیر برخی اطلاعات می‌شود، اولین گام مهم است. پس از اینکه به تفکر انتقادی عادت کردید، باورهای رایجی که هیچ‌گاه آن‌ها را به‌طور عمیق ارزیابی نکرده‌اید را بررسی کنید. سوگیری لنگر همیشه می‌تواند درک شما از جهان هستی را تحت تأثیر خود قرار دهد. آزاد کردن ذهن از اطلاعات نادرست و تعصبات ناآگاهانه به شما این فرصت را می‌دهد که بهتر فکر کنید و بهتر تصمیم بگیرید.